Deprecated: Assigning the return value of new by reference is deprecated in /var/www/apache/idea2011/www/includes/DBSimple.inc.php on line 75 Deprecated: Assigning the return value of new by reference is deprecated in /var/www/apache/idea2011/www/library/DbSimple/Generic.php on line 113 Deprecated: Assigning the return value of new by reference is deprecated in /var/www/apache/idea2011/www/library/DbSimple/Generic.php on line 133 Deprecated: Assigning the return value of new by reference is deprecated in /var/www/apache/idea2011/www/library/DbSimple/Mysql.php on line 70 Deprecated: Assigning the return value of new by reference is deprecated in /var/www/apache/idea2011/www/includes/common.inc.php on line 142 Deprecated: Assigning the return value of new by reference is deprecated in /var/www/apache/idea2011/www/includes/common.inc.php on line 839 IDEA | Новости | Маркетинг инноваций: как продавать новые технологии

Печать | Закрыть

Маркетинг инноваций: как продавать новые технологии
12 мая 2011

Вопрос «Что у вас болит?» – как альтернативный маркетинг, science-to-science – как новый способ ведения бизнеса, изобретение нового – как беспроигрышный способ продать. Участники конференции «Маркетинг в инновациях» делились опытом в продвижении своих хай-тек-разработок.

Компания «Унискан», которую представлял директор Сергей Солобоев, занимается «поиском решений технических проблем у заказчиков». Иными словами, предлагает клиентам собственные разработки в различных областях. Например, их оборудованием постоянно пользуется Минздрав РФ. Собственно, именно из-за уникальности выпускаемого продукта и того, что канал сбыта есть, а конкурентов нет, «Унискану» маркетинг не особо-то и нужен – к такому выводу пришёл модератор мастер-классов Александр Филюрин, директор новосибирского офиса РГ «Мелехов и Филюрин».



Тем не менее, меры по продвижению своих продуктов и услуг «Унискан» предпринимает, во многом благодаря проекту «Технопарк новосибирского Академгородка» – место для рыбалки инновационных компаний, как сказал Сергей Солобоев. Там при необходимости можно найти того, кому понадобится очередная разработка, чем «Унискан» успешно пользуется. Кроме того, им самим часто приходится ходить по государственным учреждениям и спрашивать «Что у вас болит?» – то есть выяснять, нет ли у них необходимости в услугах «Унискана». Александр Филюрин назвал такой метод «альтернативным маркетингом». Странно, что наиболее готовыми к внедрению инноваций докладчик Сергей Солобоев посчитал жилищно-коммунальные службы.



Практически тёзка «Унискана» – компания «Техноскан» занимается производством лазеров для научных и промышленных организаций. Продукт, который они предлагают, генеральный директор «Техноскана» Сергей Кобцев назвал «неширпотребным хай-теком». Среди способов продвижения товара Кобцев на первое место поставил наличие официального сайта, а также личные контакты – то есть создание своего круга постоянных клиентов. Однако до этого «Техноскану» приходилось продавать свои лазеры по низким ценам, чтобы наработать эту самую клиентскую базу. Безусловно, способствовало росту продаж то, что компания наняла торговых представителей по всему миру.



В своём докладе, больше похожем на теоретический, чем на основанный на личном опыте, Кобцев посетовал, что людям науки приходится начинать ориентироваться в рекламе и маркетинге. Причина вполне ясна – рекламные агентства пока плохо понимают рынок высокотехнологичных продуктов. Участие в выставках, публикации в специальных журналах, по словам Сергея Кобцева – это вовсе не обязательно.

Михаил Лосев, генеральный директор компании «Медико-биологический союз», рассказал о кейсе, который не совсем характерен для профиля их компании. «МБС» занимается, в основном, медицинскими разработками, однако наиболее успешный их проект – это резиновая лодка. Её новшество – особый надувной пол, который, по твёрдости не уступает деревянному. Для этой разработки были привлечены средства одного из партнёров, которые необходимо было вернуть, для чего потребовалось поставить производство на поток и, как следствие, разработать символику, заняться маркетингом. В результате лодка, разработанная «Медико-биологическим союзом», теперь занимает второе место в России по объёму производства. Однако этот успех, как посчитал Филюрин, связан с тем, что появился продукт, в котором нуждался потребитель. «Рынок его втянул», – сказал модератор.
Не согласилась с господином Кобцевым Ирина Травина, генеральный директор компании SoftLab-Nsk. Участие в выставках – обязательно. Её компания занимается производством программ и плат для телекомпаний, которые позволяют в реальном времени вести интерактивы, смс-чаты, применять компьютерную графику. «Наши будущие клиенты просто не понимают, зачем им это нужно, более того, как это работает», – пожаловалась Травина. А поэтому продукт приходится демонстрировать, и выставки для этого – самая лучшая платформа. Кроме того, это хорошая возможность найти новые каналы сбыта.



«Показывать наши продукты приходится постоянно, – говорит Травина, – Наш виртуальный тренажёр железной дороги приобрёл СГУПС, там его увидел во время визита Путин, и благодаря этому SoftLab-Nsk попала в инновационную программу Правительства».

А вывод из прослушанной информации можно сделать следующий: чтобы продавать инновационные продукты, нужно либо постоянно убеждать, что твой товар нужен клиенту, либо занять пустующую нишу.

Текст: Василий Морозов
Фотографии: Игорь Борисов, Артем Ионов