Практически тёзка «Унискана» – компания «Техноскан» занимается производством лазеров для научных и промышленных организаций. Продукт, который они предлагают, генеральный директор «Техноскана» Сергей Кобцев назвал «неширпотребным хай-теком». Среди способов продвижения товара Кобцев на первое место поставил наличие официального сайта, а также личные контакты – то есть создание своего круга постоянных клиентов. Однако до этого «Техноскану» приходилось продавать свои лазеры по низким ценам, чтобы наработать эту самую клиентскую базу. Безусловно, способствовало росту продаж то, что компания наняла торговых представителей по всему миру.
В своём докладе, больше похожем на теоретический, чем на основанный на личном опыте, Кобцев посетовал, что людям науки приходится начинать ориентироваться в рекламе и маркетинге. Причина вполне ясна – рекламные агентства пока плохо понимают рынок высокотехнологичных продуктов. Участие в выставках, публикации в специальных журналах, по словам Сергея Кобцева – это вовсе не обязательно.
Михаил Лосев, генеральный директор компании «Медико-биологический союз», рассказал о кейсе, который не совсем характерен для профиля их компании. «МБС» занимается, в основном, медицинскими разработками, однако наиболее успешный их проект – это резиновая лодка. Её новшество – особый надувной пол, который, по твёрдости не уступает деревянному. Для этой разработки были привлечены средства одного из партнёров, которые необходимо было вернуть, для чего потребовалось поставить производство на поток и, как следствие, разработать символику, заняться маркетингом. В результате лодка, разработанная «Медико-биологическим союзом», теперь занимает второе место в России по объёму производства. Однако этот успех, как посчитал Филюрин, связан с тем, что появился продукт, в котором нуждался потребитель. «Рынок его втянул», – сказал модератор.
Не согласилась с господином Кобцевым Ирина Травина, генеральный директор компании SoftLab-Nsk. Участие в выставках – обязательно. Её компания занимается производством программ и плат для телекомпаний, которые позволяют в реальном времени вести интерактивы, смс-чаты, применять компьютерную графику. «Наши будущие клиенты просто не понимают, зачем им это нужно, более того, как это работает», – пожаловалась Травина. А поэтому продукт приходится демонстрировать, и выставки для этого – самая лучшая платформа. Кроме того, это хорошая возможность найти новые каналы сбыта.
«Показывать наши продукты приходится постоянно, – говорит Травина, – Наш виртуальный тренажёр железной дороги приобрёл СГУПС, там его увидел во время визита Путин, и благодаря этому SoftLab-Nsk попала в инновационную программу Правительства».
А вывод из прослушанной информации можно сделать следующий: чтобы продавать инновационные продукты, нужно либо постоянно убеждать, что твой товар нужен клиенту, либо занять пустующую нишу.
Текст: Василий Морозов
Фотографии: Игорь Борисов, Артем Ионов
